Markkinointi on jokaisen B2B-yrityksen ydin, mutta kuinka usein työsi kääntyy mitattaviksi myyntituloksiksi? Monissa yrityksissä strategia nojaa aktiivisuuden purskeisiin — sähköpostien lähettämiseen, tapahtumien markkinointiin tai yksittäisiin kampanjoihin. Vaikka nämä keinot voivat synnyttää kiinnostusta, ne jäävät usein vaille sitä pitkän aikavälin vaikutusta, jota yritykset tarvitsevat.

Totuus on, että 79 % markkinoinnin liideistä ei koskaan muutu myynniksi. Pääsyyllinen? Jalostamisen ja jatkuvuuden puute. Forresterin tutkimus tarjoaa ratkaisun: yritykset, jotka ovat liidien jalostamisessa erinomaisia, tuottavat 50 % enemmän myyntivalmiita liidejä 33 % pienemmillä kuluilla Forresterin State of B2B Marketing -raportin mukaan.

Kyse ei ole vain siitä, että lähetetään enemmän sähköposteja tai järjestetään enemmän tapahtumia. Kyse on markkinointityön muuttamisesta saumattomaksi, automatisoiduksi järjestelmäksi, joka tuottaa myyntivalmiita liidejä johdonmukaisesti.

Jos nykyinen markkinointistrategiasi nojaa vahvasti sähköpostikampanjoihin ja tapahtumien hallintaan, et ole yksin. Monet yritykset luottavat näihin keinoihin liikenteen ja kiinnostuksen kasvattamisessa. Lähetät uutiskirjeen, markkinoit webinaaria tai pystytät kertakampanjan, ja sitten… mitä? Tätä me kutsumme satunnaiseksi markkinoinniksi — työksi, joka synnyttää lyhyitä piikkejä mutta ei liity mihinkään laajempaan, jatkuvaan järjestelmään. Liidejä kerätään, mutta ne jäähtyvät usein ilman jalostamista, mahdollisuuksia menetetään, koska monet liidit eivät ole heti ostovalmiita, ja havainnot katoavat, koska on vaikea tietää mitkä kampanjat todella toimivat. Demand Gen Reportin vuoden 2023 kyselyssä 80 % B2B-markkinoijista arvioi oman liidien jalostamisensa "keskinkertaiseksi" tai "parannusta kaipaavaksi".

Jos tämä kuulostaa tutulta, se ei johdu siitä, että tekisit jotain väärin — vaan siitä, että lähestymistapa itsessään on rajallinen. Parempi tapa on kuitenkin olemassa. Kuvittele, jos jokainen sähköpostikampanja tai tapahtuma ei olisi vain erillinen ponnistus vaan osa laajempaa järjestelmää, joka on rakennettu keräämään, jalostamaan ja toimittamaan myyntivalmiita liidejä. Tämä on eMarketeerin kaltaisen markkinoinnin ja liidienhallinnan alustan voima.

Vaihe 1: kerää liidit jokaisesta kampanjasta. Markkinointikampanjasi — sähköpostit, tapahtumat, laskeutumissivut — ovat täydellisiä työkaluja liiditiedon keräämiseen. Mutta pelkkä kerääminen ei riitä. Sinun on varmistettava, että tieto virtaa saumattomasti liidienhallintajärjestelmääsi. Sen sijaan että webinaari-ilmoittautumiset jäisivät makaamaan taulukkoon, eMarketeer-lomakkeesi syöttää uudet kontaktit automaattisesti keskitettyyn järjestelmääsi ja merkitsee ne olennaisilla tiedoilla. Näin vältetään datasiilot, syntyy yksi luotettava tietolähde eikä yksikään potentiaalinen asiakas jää huomaamatta.

Vaihe 2: rikasta ja kvalifioi liidit automaattisesti. Liidit ovat usein puutteellisia tai niistä puuttuvat tiedot, joita myyntitiimisi tarvitsee. Liidien rikastus ratkaisee tämän lisäämällä keskeisiä tietoja, kuten tehtävänimikkeen, yrityksen koon ja toimialan. Liidi, joka lataa e-kirjan pelkällä nimellään ja sähköpostiosoitteellaan, voidaan rikastaa automaattisesti niin, että hänen tehtävänimikkeensä, yrityksen kokonsa ja toimialansa paljastuvat. Rikastetut liidit antavat tiimillesi mahdollisuuden kvalifioida prospektit heti ja keskittyä arvokkaisiin liideihin, jotka vastaavat ideaaliasiakasprofiiliasi, sen sijaan että aikaa kuluisi manuaaliseen tiedonhakuun.

Vaihe 3: jalosta henkilökohtaisilla kampanjoilla. Kun liidi on kerätty ja rikastettu, jalostaminen alkaa. Kyse ei ole satunnaisten uutiskirjeiden lähettämisestä, vaan oikean sisällön toimittamisesta oikeaan aikaan liidin kiinnostuksen ja tarpeiden perusteella. Valmistavan teollisuuden liidi, joka lataa asiakastarinan aiheesta "Toimitusketjun tehokkuus", ohjataan automaattisesti kolmiosaiseen jalostusvirtaan — jälkiviesti aiheeseen liittyvällä blogijulkaisulla ja viikkoa myöhemmin kutsu samaa aihetta käsittelevään webinaariin. McKinseyn tutkimus osoittaa, että 71 % asiakkaista odottaa henkilökohtaista vuorovaikutusta.

Vaihe 4: pisteytä ja priorisoi myyntivalmiit liidit. Pisteytys antaa liideille pisteitä niiden käyttäytymisen perusteella — kuten webinaariin osallistumisesta, materiaalin lataamisesta tai hinnoittelusivulla vierailusta. Näin myyntitiimit keskittyvät liideihin, jotka todennäköisimmin konvertoituvat. Uusi liidi saa pisteitä kohdetoimialalle kuulumisesta, lisää hinnoittelusivulla vierailusta, lisää valkoisen kirjan lataamisesta ja lisää demon pyytämisestä. Järjestelmä estää myyntiä tuhlaamasta aikaa liideihin, jotka eivät ole valmiita, ja pitää kuumat liidit lämpiminä. B2B-organisaatiot, joilla on kypsä pisteytysprosessi, näkevät 1,5 kertaa korkeampia konversioita markkinoinnin kvalifioimista liideistä myyntiin.

Vaihe 5: toimita kvalifioidut liidit myynnille. Kun liidi saavuttaa tietyn pistemäärän, se ohjataan automaattisesti oikealle myyjälle. Reaaliaikaiset ilmoitukset antavat tiimillesi mahdollisuuden toimia heti, kun liidi osoittaa kiinnostusta. Liidienhallinta-alustasi luo välittömästi tehtävän myyntitiimin CRM:ään (kuten Dynamics tai SuperOffice) koko liidin historian kanssa — mitä sivuja hän katsoi, mitkä sähköpostit hän avasi ja mitä rikastettu data kertoo. Nopeus on ratkaisevaa. Saumaton luovutus täydellä kontekstilla antaa myynnille mahdollisuuden käydä erittäin osuvan ja oikea-aikaisen keskustelun kylmäsoiton sijaan.

Liidienhallinnan strategian omaksuminen muuttaa markkinointiasi kolmella keskeisellä tavalla: parempi liidien laatu — rikastamalla, pisteyttämällä ja jalostamalla lähetät myynnille vain lupaavimmat liidit. Parempi ROI — kun tiedät mitkä kampanjat tuottavat tulosta, voit kohdistaa resurssit sinne, missä niillä on eniten merkitystä. Vahvempi myynnin ja markkinoinnin yhteispeli — myynti saa parempia liidejä, markkinointi saa selkeää palautetta ja molemmat tiimit työskentelevät yhdessä tehokkaammin.

Satunnainen markkinointi voi tuoda liikennettä, mutta se ei tuo tuloksia. Tulevaisuus on kampanjoiden yhdistämisessä liidienhallintajärjestelmään, joka kerää, jalostaa ja toimittaa myyntivalmiita liidejä. Kun omaksut tämän lähestymistavan, et enää vain lähetä sähköposteja tai järjestä tapahtumia — rakennat koneen, joka tuottaa 50 % enemmän myyntivalmiita liidejä 33 % pienemmillä kuluilla.